Si juegas, creces

Leer más

La letra, con juego, entra

Recordando aquella frase popular en épocas pasadas “la letra con sangre entra” (que no comparto en absoluto), os propongo hoy reflexionar sobre las ventajas de la Gamificación a través de “la letra, con juego, entra”. Porque si algo debe ser el aprendizaje para ser eficaz es motivador, emocionante, divertido, retador y una herramienta, en definitiva, para llevarnos a mundos desconocidos.

Volvemos a un recurso tan viejo como la humanidad: el juego. Y éste no sólo sirve para relacionarse y aprender unas normas, sino que es una forma muy eficaz de propiciar el aprendizaje en el entorno empresarial.

Mucho antes de llegar a las empresas, el aprendizaje se inicia en el entorno familiar. La infancia es esa época que pasa muy pronto (cuando vemos las fotos siempre exclamamos que rápido crecen los niños) aunque a veces los padres la asociamos con una época de dormir poco, perder mucha libertad de acción y estar permanentemente pendientes de nuestros pequeños. Se trata como todos sabemos (y no conviene obviar) de una época esencial para nuestra madurez y desarrollo posteriores. Afirman los expertos que hasta los 5 años se sientan las bases de nuestro desarrollo cognitivo y social. 

Los que hemos vivido el mundo de la formación en la empresa española en los últimos años sabemos que el modelo de la llamada “clase magistral” está muerto, cada vez se usa menos y además ofrece unos resultados cada vez peores. En el ámbito empresarial resulta poco apetecible sentarse en un aula a oír la exposición más o menos buenas de algún especialista en el tema mientras se suceden las transparencias y los asistentes intentan aprender y recordar algo. En el mundo escolar sucede más o menos lo mismo, tal vez más aburrido porque no es fácil retener la atención de chiquillos inquietos mientras el profesor les obsequia con una retahíla de conocimientos que después deben de reproducir con fidelidad en el examen. 

No voy polemizar desde aquí sobre el sistema educativo y algunos de sus métodos, pero no hace falta ser un genio para darse cuenta que es un sistema poco atractivo y poco rentable.

Los alumnos, ya sean pequeños escolares, ejecutivos, o adultos formándose necesitan emocionarse con el aprendizaje, sentirlo, vivirlo, desearlo, y para eso hay que buscar formas alternativas que resulten sugerentes y nos alejen de las tediosas fórmulas del pasado.

El juego es una de ellas. Lo lúdico nos traslada a unos entornos más flexibles, más amistosos en los que nuestra predisposición es mayor porque el aprendizaje no es el objetivo, sino la consecuencia. Y ahí radica la gran diferencia. En los nuevos modelos se intenta que el asistente a cursos deje de ser un sujeto pasivo (se sienta y escucha) y pasa a ser una parte activa del proceso, que disfruta, se enfrenta a retos y como consecuencia de ello, logra aprender. Aunque nos pueda parecer que la Gamificación es una novedad absoluta, hay que citar ya a algunos psicólogos como John Dewey, que abogaba por “aprender haciendo”.

El juego es una técnica absolutamente seria y ya no se asocia sólo a la infancia, ya que su aplicación en el ámbito empresarial es cada vez mayor.

Un autor de referencia en la investigación sobre el juego asegura que el humor, el alboroto y la creatividad que se desarrollan a través del juego implica mucho más que diversión. Jugar mucho en la infancia y seguir haciéndolo en la edad adulta nos ayuda a ser más inteligentes. Afirma que el juego es un impulso tan básico y crítico para la salud como el sueño o la alimentación.

Y un último dato: Un Millennial (de media) llegará a los 21 años con 10.000 horas de gaming (lo que en términos cuantitativos equivaldría a carrera universitaria y media)

¿Todavía tienes dudas que la letra con juego entra?

Publicado por May Ferreira.
Executive Manager de R&H Talento y Personas

Leer más

¿Por qué apostamos sólo por tecnología?

Estamos en un momento que podemos denominar como el de "la batalla por el talento"

Tratamos de atraer los mejores y después fidelizarlos para que no abandonen el barco antes de lo previsto (si es que esto llega a estar previsto alguna vez)

Queremos digitalizar nuestras empresas, para estar a la cabeza de la vanguardia, pero cuando abordamos el fenómeno de la Transformación Digital ¿Por qué apostamos sólo por tecnología?

Este es el gran paradigma de esta transformación digital que debe comenzar por una transformación cultural, que pocos se atreven a emprender.

La clave del éxito de nuestras organizaciones hoy, más que nunca, radica en el factor humano.

Algo más de la mitad de las empresas que configuraban el ranking Fortune 500 a principios de este siglo, han desaparecido y según los expertos, el 50% de las empresas que lo compondrán dentro de 10 años, no existen en la actualidad.

Es hora de ponerse a trabajar en este profundo cambio de paradigma que comienza por un Liderazgo que fomente la innovación y permita el error,   continúe por la creación de una Cultura colaborativa y finalice en un trato individualizado de las Personas.

Todos deseamos sentirnos apreciados en nuestro trabajo, no solo por lo que hacemos, sino también por lo que somos.

El uso de tecnologías basadas en técnicas de Big Data permiten poner al alcance de las organizaciones todo aquello que precisan saber para que nos sintamos como en casa. No es necesario trabajar en Google para que esto sea una realidad.

Me permito traer aquí parte del artículo que publicó Thomas Davenport en la Harvard Business Review, en Octubre de 2012, relativo a la profesión de Data Scientist, que él catalogaba como "La profesión más sexy del Siglo XXI":

“Gran parte del entusiasmo actual por el big data, se enfoca en la tecnología.

Aunque la tecnología es importante, como mínimo, es igual de importante la gente con las capacidades (o la mentalidad) para usarla.

Y en  este frente, la demanda es mayor que la oferta”

Es hora, por tanto de "ponerse las pilas"

Muchas de las claves que se precisan para abordar con éxito esta transformación, las encontrarás aquí:  

"La Ruta de la Transformación Digital"

Descárgalo de Amazon aquí

Juan Bueno
Managing Partner de R&H Talento y Personas

Leer más

¿Nos quitarán los robots el trabajo? ¿Riesgo u oportunidad?

¿Nos quitarán los robots el trabajo? ¿Riesgo u oportunidad?

Una cierta incertidumbre se está instalando en la sociedad y en el mercado laboral con la llegada, cada vez más numerosa, de robots que son capaces de hacer nuestro trabajo. Algunos artículos, como uno publicado recientemente por El Confidencial afirmaba que 3 de cada 4 puestos del sistema productivo podrían ser sustituidos por robots con altos índices de productividad. Si nos atenemos a esta información parecería evidente que nos enfrentamos a un riesgo. Sin embargo también es cierto que existe una gran oportunidad. No en vano estamos ante la cuarta revolución industrial. 

Si echamos la vista atrás y de un salto aterrizamos en la revolución industrial, allá por la segunda mitad del siglo XVIII en Inglaterra, veremos una sociedad que experimenta una profunda transformación laboral, económica y tecnológica. Y por supuesto que los pequeños artesanos vieron en peligro su oficio. 

Frente a la producción a medida, limitada y muy costosa, se impuso la mecanización que daba lugar a grandes producciones, abaratando costes y haciendo posible que muchos productos llegaran a manos de ciudadanos que antes apenas tenían acceso a ellos. 

Creo que, salvando las distancias, se trata un poco de lo mismo. Por un lado, la destrucción masiva de puestos de trabajo más tradicionales, o como los contemplamos en la actualidad, frente a la aparición de nuevas profesiones y perfiles profesionales, para los cuales debemos estar preparados. En efecto, cuanto mayor sea nuestra actualización tecnológica y la predisposición para los cambios, menos traumático será este proceso. Y en sentido contrario, a las economías con menor cualificación profesional les costará mucho más la adecuación a este cambio. Además asistiremos a profundos cambios que darán un giro notable al modo y manera de las relaciones laborales y a los comportamientos sociales ante el trabajo.

Pero ¿todos somos susceptibles de ser sustituidos por robots? Existen sectores con procesos productivos en los que la robótica permitirá lograr aún mayores avances e incrementar la producción. Pensemos, por ejemplo, en la logística de un gran almacén gestionada por un robot en base a un software de última generación. Sin embargo, aquellas profesiones que exigen mucha interacción con otras personas, relaciones de comunicación, creatividad, flexibilidad, interpretación de las emociones... resulta más compleja la sustitución.

En relación con lo anterior, también suelen coincidir los autores y estudiosos más relevantes, en que resultará mucho más sencillo y rentable sustituir a un trabajador con escasa cualificación profesional que a un profesional con estudios, máster, experiencia y buenas actitudes. De modo que una vez más se pone de manifiesto que la formación y preparación actual y completa será un elemento de mayor valor añadido en el mercado de trabajo.

Como siempre que la humanidad se enfrenta a grandes cambios surgirán riesgos y oportunidades. De cada uno de nosotros dependerá convertirlos en una u otra cosa. 

Esta serie que artículos que hoy empezamos pretende facilitar de manera sencilla y amena algunas de las claves de la era tecnológica y social a la que nos enfrentamos.

Publicado por Juan Bueno.
Managing Partner de R&H Talento y Personas

Otros artículos relacionados:

Pople Analytics: El big data al servicio de RRHH

El uso de metodologías basadas en Big data, está irrumpiendo con fuerza en nuestras empresas.

Ya empezamos a considerar que, posiblemente el mayor activo de las empresas, serán los datos. Esto es hoy es una realidad para las empresas tecnológicas y si no, que se lo pregunten a Google, Apple, Facebook, Amazon (en acrónimo GAFAs como se las denomina) y lo será para el resto de las empresas, pertenezcan al sector que pertenezcan.. (leer más...)

El papel de las RSS en el proceso de venta

Gracias a Internet y las Redes Sociales el proceso de venta se ha “democratizado”. El vendedor ya no es el único que lo sabe todo acerca del producto. El consumidor, más informado que nunca, bucea en la inmensidad de la red antes de realizar cualquier compra. (leer más...)

Internet de todas las cosas (IoT)

El Internet de todas las cosas aborda el cómo personas, cosas y datos pueden actuar de forma diferente. Hemos pasado ya ese primer estadio en el que Internet se usaba fundamentalmente para la búsqueda de información. (leer más...)

¿Donde quieren trabajar los Millennials?

Los Millennials quieren trabajar en empresas diferentes a las que sedujeron a sus padres unas décadas atrás. Muy diferentes. (leer más...)

Piensa en digital

La transformación digital va mucho más allá del uso de Internet o las redes sociales. No sólo es tecnología. Eso sólo es una parte. Se trata de personas, procesos, formación, y nuevas formas de entender los negocios y de acercarnos a los clientes. (leer más...)

Verdades y mitos sobre la Transformación Digital

La transformación digital, más allá de una moda pasajera o una tendencia, ha venido para quedarse. Y los gurús de este asunto no recomiendan dicha transformación para estar al día sino que lo hacen por criterios empresariales mucho más sólidos. (leer más...)

Leer más

People Analytics: El big data al servicio de RRHH

El uso de metodologías basadas en Big data, está irrumpiendo con fuerza en nuestras empresas.

Ya empezamos a considerar que, posiblemente el mayor activo de las empresas, serán los datos. Esto es hoy es una realidad para las empresas tecnológicas y si no, que se lo pregunten a Google, Apple, Facebook, Amazon (en acrónimo GAFAs como se las denomina) y lo será para el resto de las empresas, pertenezcan al sector que pertenezcan.

El uso de gran cantidad de datos y saber combinarlos adecuadamente con potentes algoritmos, ha sido utilizado en nuestras empresas de manera "tradicional" por los departamentos de Marketing, para adecuar las ofertas de productos a los gustos (contrastados) de los consumidores. Hoy, las nuevas tecnologías nos permiten hacer algo más: correlacionar millones de datos en fracciones de segundos para predecir comportamientos.

Que gran noticia esta para el mundo de los Recursos Humanos. Acertar a la primera en nuestros procesos de selección; evitar la rotación indeseada de personas claves de nuestra organización; adecuar el paquete retributivo a las necesidades cambiantes de los trabajadores; predecir el absentismo, mejorar la productividad de las personas, aumentar su grado de satisfacción.....

Vivimos en un mundo muy cambiante, en el que además los cambios se producen cada vez a una velocidad de vértigo. Esta es una de las razones por las que Recursos Humanos debe apostar y fuerte por estas metodologías. De lo contrario, nuestros departamentos de RRHH perderán el tren de la transformación digital.

No se trata de aspectos nimios, muy al contrario son elementos clave y de vital importancia para el desarrollo de los negocios. Es decir, contar con datos de alta fiabilidad para realizar el diagnóstico y tomar decisiones sobre el desarrollo de los equipos, a quienes contratar, quienes son susceptibles de promoción interna o cuál es la organización óptima de la compañía se convertirán en una valiosa realidad a través del uso de People Analytics.

Algunas organizaciones, por su dimensión o complejidad, incluso requieran dar algún paso previo como puede ser la incorporación de perfiles profesionales específicos que puedan incorporar esta función. Véase el caso de los “Data Engineer”, o “Data Scientist”. Perfiles estos que empiezan a ser ya muy demandados y que gozan de enormes posibilidades de desarrollo en un mundo que se nos presenta, sin duda, como apasionante. 

Estos nuevos modelos de explotación del dato o minería de datos, introducirán algunos cambios en axiomas que, hasta ahora, hemos aceptado como inamovibles, uno de ellos es el de la afirmación de la persona como principal valor de una organización. 

People Analytics sigue insistiendo en esa certeza pero introduce un elemento significativo muy ligado con la productividad. No se trata sólo de valorar a la persona, al profesional con su propio desempeño sino que la clave se encuentra en su capacidad de desarrollar equipos. 

El empleado valioso, aquel que desearemos contratar y retener, es el que es capaz de incrementar el rendimiento de los que trabajan a su lado. 

People Analytics nos ayudará, a través del análisis inteligente de los datos, a convertir al área de RR.HH en un partner estratégico en las organizaciones. 

En próximos artículos, desvelaremos algunas de las claves del uso de esta potente metodología.

Publicado por Juan Bueno.
Managing Partner de R&H Talento y Personas

Otros post relacionados:

El papel de las RSS en el proceso de venta

Gracias a Internet y las Redes Sociales el proceso de venta se ha “democratizado”. El vendedor ya no es el único que lo sabe todo acerca del producto. El consumidor, más informado que nunca, bucea en la inmensidad de la red antes de realizar cualquier compra.

Internet de todas las cosas (IoT)

El Internet de todas las cosas aborda el cómo personas, cosas y datos pueden actuar de forma diferente. Hemos pasado ya ese primer estadio en el que Internet se usaba fundamentalmente para la búsqueda de información.

¿Donde quieren trabajar los Millennials?

Los Millennials quieren trabajar en empresas diferentes a las que sedujeron a sus padres unas décadas atrás. Muy diferentes.

Piensa en digital

La transformación digital va mucho más allá del uso de Internet o las redes sociales. No sólo es tecnología. Eso sólo es una parte. Se trata de personas, procesos, formación, y nuevas formas de entender los negocios y de acercarnos a los clientes. 

Verdades y mitos sobre la Transformación Digital

La transformación digital, más allá de una moda pasajera o una tendencia, ha venido para quedarse. Y los gurús de este asunto no recomiendan dicha transformación para estar al día sino que lo hacen por criterios empresariales mucho más sólidos.

Leer más

El proceso de venta y las Redes Sociales

La vertiginosa irrupción de las nuevas tecnologías está cambiando las formas tradicionales de venta. Realmente, todo está cambiando en nuestras vidas.
Quien quiera resistirse o ignorar esta circunstancia puede llevar a su empresa a la desaparición.

 

Gracias a Internet y las Redes Sociales el proceso de venta se ha “democratizado”. El vendedor ya no es el único que lo sabe todo acerca del producto. El consumidor, más informado que nunca, bucea en la inmensidad de la red antes de realizar cualquier compra. Y no solo sobre las bondades y precio de un producto determinado, sino también (e incluso más importante) sobre la opinión que otros consumidores tienen acerca de dicho producto.

Esto   ha provocado un cambio de posición en la figura del vendedor, que en otros tiempos atesoraba toda la información sobre el producto. Hoy en día nos encontramos que el posible comprador dispone de mucha información (a veces mayor que la del vendedor) antes de iniciar la compra y puede que incluso ya haya tomado la decisión de comprar. Por tanto el rol del vendedor no está tanto en tratar de convencer acerca de la venta, sino en ofrecer al comprador aspectos de valor añadido que reporten al comprador seguridad y tranquilidad, tales como garantía, atención post venta, fiabilidad, promociones, etc. 

¿Están preparándose realmente nuestros equipos de ventas para tomar la curva?

La adaptación de las habilidades de los equipos de venta al nuevo cliente, poco receptivo ante demasiada publicidad no demandada, pero dispuesto a conseguir mucha información sobre aquel producto que desea, es una tarea acuciante que nos demanda tomar medidas de manera decidida.

No hay sector o negocio, que se escape a este tsunami. Cualquier justificación que encontremos para no abordar este camino, será síntoma inequívoco de que estamos adaptando la técnica del avestruz. Afirmaciones como: “lo digital no va con mi negocio”, “el cliente siempre busca el contacto personal”, “nuestros clientes no están en las redes”, (recordemos que el 60% de la población española entre 16 y 55 años está en Redes Sociales)   nos sitúan en un pensamiento “perverso” que nos hace creer que vivimos en una pequeña isla en medio del océano a la que la transformación digital no va a afectar. Si hemos llegado hasta ese punto, o damos un giro drástico a nuestra estrategia de negocio o estaremos “cavando nuestra propia tumba empresarial”.

Nuevos clientes, nuevas ventas
Y esa modificación en la forma de actuar del cliente debe tener su contrapartida en el rol del vendedor, ya que por muy buenos resultados que la venta tradicional le hayan reportado en el pasado, corresponden precisamente a eso: al pasado. El futuro (ya presente en muchos ámbitos) de la mano de la transformación digital, ha venido para quedarse.

Aceptemos como válida la premisa que afirma que mi organización debe caminar hacia ese nuevo entorno digital. No obstante si queremos obtener buenos resultados, cada vez mejores  (objetivo de cualquier empresa) tendremos que crear una estrategia digital completa. Esta deberá ir destinada a la generación de contenidos de calidad, alineados con los valores de esta nueva generación de consumidores. Que despierten su interés y que posicionen nuestra imagen de marca en su mente de forma positiva y atrayente. Y que, de igual forma que ese nuevo consumidor sabe mucho de nosotros gracias a las Redes Sociales, nosotros también (y por el mismo canal) podemos conocer mucho acerca de él y de sus necesidades.

Por tanto debemos pensar que tener perfiles sociales en Twitter, Facebook,  Linkedin o Instagram, no es suficiente para abordar un cambio tan estratégico. Esto es solo una parte de la ecuación que va en la dirección de “ida”: la promoción de nuestros productos, generando un impacto positivo en la experiencia de cliente. Las Redes Sociales nos permiten incidir también en la dirección de “vuelta”, es decir en el conocimiento que debemos tener de las necesidades de nuestro cliente, para poder ofrecerle una propuesta de valor personalizada. Lo que nos va a permitir optimizar la eficacia de los equipos comerciales.

No podemos obviar el enorme potencial de Instagram como red B2C, con más de 500 millones de usuarios y en la que están presentes el 96% de las marcas de moda y casi el 49% del total de marcas. O YouTube, que con 1.000 millones de usuarios (el 33% del total de usuarios de Internet), es el sitio web de vídeos más visitado de Internet,  que cuenta con 1.000 millones de reproducciones de video al día, y es la segunda red para efectuar búsquedas locales. Las cifras mandan, poco hay que añadir a estos datos.

Comprar y vender: dos realidades divergentes.
Comprar y vender se han convertido en dos procesos que siguen caminos divergentes.

En los procesos de venta tradicional son procesos paralelos, en los que el comprador se dirige al vendedor, siendo este casi la única persona que le facilita información sobre el producto. Se inicia de esta manera y al mismo tiempo, el proceso de venta.

En los procesos de venta de nuestros tiempos, estos dos caminos empiezan en momentos distintos. El proceso de compra se inicia mucho antes, cuando el potencial comprador se dispone a recabar información sobre aquello que desea, compara precios, calidades, interactúa con otros usuarios e incluso consigue información relevante sobre la empresa. En este nuevo escenario, la decisión de compra se toma o se descarta mucho antes de contactar con el vendedor.

El proceso, por tanto tiene una representación así:

 

Durante este nuevo proceso, el consumidor actúa de forma diferente a su comportamiento tradicional, y son varios los estudios que ponen de manifiesto que éste es reacio a recibir ofertas comerciales de la empresa durante ese periodo de reflexión propia. A este nuevo modelo de ventas se le denomina venta social o social selling.

¿Qué representa la Transformación Digital en la Empresas?

¿Qué cambios concretos representa la transformación digital en las empresas? ¿Cómo afecta ese nuevo proceso de compra, al que hemos aludido, en los nuevos hábitos del consumidor? ¿Cómo tiene que adaptarse el vendedor?

 

El primer gran cambio es el perfil del cliente, que es una persona con poco tiempo disponible, con muchas posibilidades de informarse y con pocas ganas de recibir ofertas comerciales. Estos rasgos crean una nueva realidad de compra. Los usuarios, los clientes estamos saturados. Es tanta y tan variada la oferta comercial que resulta realmente difícil que ésta impacte, lo cual dificulta el proceso de venta por los canales tradicionales, que en este nuevo contexto ya no dan resultado.

 

Por todo ello el nuevo vendedor debe adaptarse, innovando, teniendo un profundo conocimiento de sus clientes, necesidades, gustos y expectativas,  logrando diferenciarse de la competencia y siendo capaz de construir una oferta de valor personalizada.

 

Las reflexiones de Darwin, 170 años después, siguen estando de rabiosa actualidad, “sólo los que se adaptan consiguen sobrevivir”. Hay que aceptar que el cambio es inherente a este nuevo mundo, y sabemos que los cambios de paradigmas provocan recelos e incertidumbre. Sin embargo permanecer estáticos aferrándose a sistemas tradicionales, nos llevará a una muerte empresarial segura.

El otro gran cambio que se produce en este nuevo perímetro del mundo digital es que los consumidores buscan ofertas adaptadas a sus necesidades y completamente personalizadas. Ya nadie quiere pagar por un servicio o producto que usa sólo en parte. Si no está personalizado y realmente ajustado a lo que está buscando, simplemente se irá a otra parte. Pero no sólo hablamos del momento mágico de la compra, sino que la magia debe estar en todo el proceso de búsqueda siendo éste sencillo, completo, intuitivo y sobre todo accesible desde cualquier tipo de dispositivos. ¿Necesitas algunos datos que avalen esta afirmación? Tal vez te convenza saber que:

“Las compras a través de dispositivos móviles suponen ya la cuarta parte del total de las ventas on line”. El nuevo informe de IMRG y Capgemini identifica que un 26,2% del total del e-Commerce se realizó a través de dispositivos móviles en 2015.

Un  porcentaje significativo de madres jóvenes (19%) afirma hacer las compras de los productos necesarios para su bebé a través de Amazon o webs similares, en las que encuentra todo lo que busca. Pero el elemento diferenciador es que además puede interactuar con otras madres, blogueras o simplemente consumidoras como ella. Y además lo hacen fundamentalmente a través de sus móviles, de los que no se separan. Ya ni siquiera necesitan su ordenador!

Un estudio anual sobre e-Commerce realizado por RetailMeNot afirma que el comercio on line en España goza de buena salud. Se estima que el comercio electrónico crecerá un 18,8% a lo largo de este año, lo que supondrá una facturación de 11.450 millones de euros. Así, nuestro país alcanzaría un crecimiento del comercio on line superior al de Alemania, Reino Unido, Francia o estados Unidos.

Los nuevos equipos de ventas
En este mundo hiper conectado, exigente, cambiante e hiper informado es ineludible formar a los equipos de ventas en este nuevo entorno. Sólo así lograrán permanecer en el mercado y obtener los resultados que les permita seguir adelante. Por lo tanto la formación para adaptarse es hoy más necesaria que nunca. Esos equipos necesitan comprender el funcionamiento de las Redes Sociales, saber cómo investigar y detectar las necesidades de los futuros clientes y ser capaces de crear una experiencia cliente digital. Por lo tanto es imprescindible disponer de habilidades ligadas a esas nuevas tecnologías y el conocimiento de las herramientas o aplicaciones existentes en el mercado.

Por ello hay que alcanzar un muy buen conocimiento de las redes sociales, qué perfil de cliente está en cada una de ellas (profesionales, millenials, madres trabajadoras, estudiantes…) y qué esperan encontrar. Alcanzar ese grado de conocimiento o maestría en el uso de las redes sociales requiere enfrentarse a ese reto con ganas pero, sobre todo, con una buena disciplina de dedicación. A lo largo de cada jornada se convierte casi en obligatorio dedicar una parte de nuestro tiempo a ese continuo “buceo” e investigación. En caso contrario, las novedades nos arrollarán.

Otro aspecto que resulta obligado es crearse una adecuada reputación que desemboque en una marca personal sólida y solvente (branding). Si el vendedor es capaz de crear contenidos de calidad, dar buenas referencias, estar al día, ser capaz de recomendar aquello que más se ajuste a lo que desea el cliente, poco a poco será reconocido por éste como un experto y los clientes acudirán a él. Utilizar blogs, escribir artículos,  participar en foros y, sobre todo, estar al día de lo que sucede en su sector, son excelentes herramientas para obtener ese posicionamiento.

 

Según datos de Mckinsey, los equipos de ventas que llevan a cabo acciones de Social Selling consiguen aumentar su ratio de ventas entre un 20 y un 25%.

A lo largo de este artículo se ha mencionado en varias ocasiones la importancia de interactuar y sabemos que los potenciales clientes lo hacen con otros usuarios. Ahora son nuestros comerciales los que deben interactuar (y para ello conocer todas las herramientas que existen para llevarlo a cabo) con sus futuros clientes. Mencionamos algunas aplicaciones que son de gran utilidad en este sentido:

Sidekick. Esta herramienta une en una única plataforma la gestión de los clientes (Customer Relationship) con el envío de correos electrónicos. Proporciona datos relativos a los mails, si éstos llegan a la persona adecuada, si los lee, en qué momento, lo cual permite afinar mucho los envíos y sus contenidos.

CRM Social de Hubspot. A diferencia de los CRM tradicionales éste permite la gestión de los clientes a través de sus perfiles en las redes sociales. Así la información le llega al comercial muy depurada, lo que facilita que éste trabaje sobre los contactos de calidad dejando de lado los demás. Así su tarea irá mucho más focalizada a su objetivo.

Hootsuite, es una especie de altavoz de los clientes, facilitando de este modo conocer lo que dicen, lo que desean, lo que esperan, lo que no quieren en ningún caso, etc. Esta herramienta nos permite hacer el seguimiento de los clientes que nos interesan en todas las redes sociales en las que este interactúa.

Qwant y Addictomatic, ambas facilitan la búsqueda de información comercial de cara a incrementar el número de visitas comerciales y la calidad de las mismas.

Todas las herramientas citadas anteriormente tienen su funcionalidad profesional (de pago) además de funcionalidades (limitadas) de uso gratuito. Lo que nos permite experimentar con ellas antes de contratar un servicio de pago.

Permíteme que insista. ¿Tienes aún alguna duda sobre la inexcusable transformación digital de tu empresa?

Bienvenido a la era del Social Selling.
 

Juan Bueno.
Managing Partner de R&H Talento y Personas

Leer más